叶彤彤坐着组长杨文康的顺风车，十点钟以前赶到第一个小区门口。

直到十点半, 客户姗姗来迟。

电话联系的客户叫李强, 看上去四十多岁, 他带了全家一起来看房, 父亲母亲、怀孕的妻子、女儿，男女老幼，都占全了。

这么一看，买房决心很高。

但人越多, 对各种东西挑剔也很杂。

叶彤彤主动上前，面带标准的职业微笑:“李老板你好，我是星康房产中介的小叶, 电话中联系你的那个, 这是我的搭档杨组长。”

“李哥好，连我阿杨就可。”

杨文康介绍的时间很短, 抛出两个问题问清看房人间的联系，很快把每个人的临时称呼都安排好, 老爷子、阿姨、李哥、张姐、小妹妹。

不会像李先生张小姐一样的正式, 书面语会拉开面对面交谈的距离。

人与人之间是有安全距离的, 一些不要紧的生活习惯交谈, 若是对方不反感的话，可以趁机突破这个安全距离，拉进与客户的关系。

杨文康努力和李强老爷子打交道，叶彤彤主动负责家中的女性，好奇肚里的孩子几个月了、逗小孩、夸长辈, 正常人一样的交际。

年轻女性对于男性客户不能太过热络，对女性客户倒是无这个界限，女性和女性有时交朋友更好一些，大方得体是基础。

不过几分钟几句话的交谈，能让气氛不尴尬，客户问什么都很自然。

同时摸清他们的最终目的买房是为了迎接新生儿，旧房是二室居，刚需换房，买房的时间不会脱得很长，也不会买周期长的清水房或新楼盘。

几人走进小区。

杨文康并未多提很多房子的事情，言语中主要表达自己的忙碌和换位思考。

“买房都是一个大事情，李哥你们慢慢挑选，我们为你匹配了不同价位不同位置的十二套房源，有适合或喜欢的可讲，不喜欢的也说出来，下次我们挑选时多留意。”

在没有摸清客户的看法之前，最好不要表达自己对于房子的看法，包括几室采光厨房什么的，否则到时候和客户想的不一样，无异于自打嘴巴，此时最好的办法是多听、多看、少说。

叶彤彤则多看、多听、多学。

这个小区有三套房源，其中一套是3楼，两套10楼三室居或四室居，城市里都是高楼大厦，这些房源全属于小区电梯房。

10楼以下采光阴暗，对比明显。

一进入3楼，不过看了两秒，皱眉最深的李老太太最先开口:“暗了暗了，这么暗白日都得开灯，这套不行。”

媳妇张紧跟着道:“家里有小孩，这么暗不利于他们的成长。”

紧接着，爷们也差不多附和几句。

小女孩懵懵懂懂并不懂，她的目光都在客厅茶几上旧主人遗落的玩偶上。

杨文康这时才开口“现在城里的电梯房都是这样，10楼以下会偏暗一点点，10楼以上采光更不错，所以新楼盘哪怕单价贵了贵点，都是10楼以上的房子卖得快一些。”

李强点头:“是如此。”

杨文康笑道:

“买东西都不是一下子就定的，我们匹配的什么房源都有，不如去看一下下面这套，23楼，采光肯定比这间强得多。”

价格每平米贵1500元。

几人又去看了其他的房源。

优缺点各不一样，李强他们更是想买四居室，但对四居室的价格又皱紧眉头，其中八次有五次都是李老太太最先说出看法。

叶彤彤与杨文康暗中对视一眼，买房的拍板人之一很有可能是李老太太。

拍板人在很多行业都冒出来过，在谈判桌上指项目最终决策人，销售行业则是对购买房子最有影响力的那一个人。

很多时候买房看得人多，意见不一，放在一起杂乱，销售员需要通过在交流中，找到那个说话最有用的人，即拍板人。

只要分析出拍板人，业务员会把90精力放到满足拍板人身上，只要拍板人觉得这套房源合心意，成功一半。

但拍板人往往都不好找，也不是全一个。

此次细节方面明显是李老太太做主，怀孕的媳妇只有听话的份，在细节上她可以說服家里人。

除了李老太太，李强也不能忽略，但他对房子无什么要求，似乎只有便宜一个要求，而李奶奶很在乎她儿子的看法。

因此，暗中的拍板人依旧是李强，重要合作拍板人则是李老太太，其余三个都是打酱油的，尤其是小女孩，似乎不是家里的小公主。

好吧，中国这样的家庭不少，婆婆第一位，身在这种家庭，也不知张女士幸福与否。

叶彤彤挺喜欢这个不到十岁的小女孩，听话懂事，一直在默默照顾母亲。

“咱们去苑丽小区看看吧”

有车看房方便很多。

不需看完12套房，杨文康已经一点点摸索清他们的心理。

四室居、十楼以上的采光、距离唯一工作者李强工作的地方不宜太远，但这一切的前提是价格适宜，他们似乎不打算卖旧二居室，首付价格有限，价格才是真正的第一要素。

可杨文康一次都未报真实低价。

无论什么东西，国人很喜欢讲价，买菜都如此，何况买房，李老太太一看是个精明有历练的，哪怕把低价告诉她也不会相信那种。

所以一定不能报底价。

遇见此类客户，甚至可以适当偏高一些，等老人表示很喜欢某一套房，并且有讲价的，到时候必须用上三寸不烂之舌与她讲，最后让她觉得很满意这个价，不拿下吃亏。

叶彤彤默默学习中。

“小心，前面有台阶。”

得空时，她不忘记扶怀孕的张女士一把，适当的举手之劳，能让对方觉得舒服，对剩下的非拍板人，态度上不能让其觉得自己不受重视。

等客户在看房拍照时，叶彤彤走到杨文康身边，清咳一下道:“组长，我手里在这个小区有一套房，10楼的三室居，装修方面中西结合，材料质量不错，房东也有两个孩子。”

语罢，把量房的结果递给他。

虽是110平米的三室居，但主副两个房间面积差异不大，其中原本是房子旧主室，被房东采取活动门的装修方式，一分为二，相当于把一个房间划分两个小型的儿童房。

完全符合李家人的需求。

杨文康暗赞地看了她一眼，不仅能够快速反应出拍板人，而且能够根据他们的需求，精准找到合适的房源，这个业务员有潜力。

留意到李家人在偷听他们的话，两人一个非常默契的表演。

“这套房性价比很高，是隔壁组小雪找到的房东，刚挂上不久，这周已经有四个客户来看过，不知道小雪的客户看得在怎样”

“万一在谈了，咱们去看不太好。”

“也对。”

李老太太果然在一旁怂恿搭腔:“看看也行，我们又不是马上买下。”

“我先给小雪发个信息问下。”

叶彤彤鸡贼地给李娜娜发微信，把大致情况描述清楚，问她手里那个客户看得怎样能不能把房门钥匙借给她

真实结果是根据杨组长的匹配房源信息，她手里已有这把钥匙。

李娜娜一上房源系统就知道这个，五分钟后，才开语音信息:“客户下周一给我答复，他们看了两套，一套400百多万的小四居室，一套这个房子，都挺喜欢的，正在纠结选哪个。行吧你们可以去看看，我把钥匙送到小区门口。”

“谢谢美女小雪。”

趁着李家人看苑丽小区下两套房时，叶彤彤下去门口溜达二十分钟，喝了杯奶茶补充水分，再气喘吁吁跑回去。

“组组长，钥匙到了。”拎了个塑料袋子，里面有小区给几个人各买一瓶矿泉水，从杨组长到小女孩，每个人都有。

吃人嘴软。

有免费的水喝，等待的时间中，李老太太也不好多讲什么。

叶彤彤抿唇一笑，她本来打算给孕妇买热饮，但这个小区小超市并未有，就算买了这个李老太太肯定会心里不平衡。

有些细节总是难做到面面俱到。

一行人去看了叶彤彤匹配的房源。